直接銷售讓人產生反感，儘管對方知道需要該類產品服務
銷售的前提是信任，在沒有信任的基礎上，人一旦警覺被銷售
很容易受情緒影響導致逆火效應，這時會做錯決策，從而開啟分析框架
心理的防衛機制單純覺得就是要賺我的錢就是不想買，什麼提議都給妳/你分析半天，變成負面循環有防備
在還沒建立信任關係之前，行銷提案不要讓對方覺得不舒服
甚至不要一副「我要幫忙解決問題的姿態」，而是讓對方意識到有個問題遲早要解決
植入想法讓對方認為這是自己的想法，採用引導的方式引導出來
舉個簡單的例子
「我『告訴』妳/你好好讀書很重要」
對方聽起來一定是廢話，然後把自己防衛起來，啟動「分析式框架」開始挑毛病
要先植入想法，並把對方的分析框架思維轉成「社群思維」，這是非常關鍵的概念，什麼意思？
簡單說用專業跟對方展示我們同一國的，有相同的愛好，在這個領域我比對方更懂
就像有位有錢人開著古董車去高級飯店不願意給趴車小弟開
然而趴車小弟卻用兩三句古董車收藏行話瞬間翻轉了彼此的地位
展示儘管現在是趴車小弟的身分的確不如住大飯店的客戶
但在古董車領域我們是同一個社群的
論資歷和經驗絕對碾壓這位開古董車的有錢人
不僅獲得信任也是一次成功的銷售
如果有更長時間能夠擔任顧問的角色
不要急著講答案而是引導式問法
例如想賣基金，不能直接講答案買基金有複利效應，而是先從一連串的問題引導起
類似「妳/你如果存了一千塊會做什麼？」之後引導到基金有類似的效果