- 我們提案時會被要求當場show出一些跟該案直接相關聯的過往實蹟，客戶甚至要求做出初步符合他們需求的小產品。碰到這種情況，看似投入高昂成本，有沒有不讓自己這麼累卻有高機率成交的提案方法？
- 要讓提案成本大幅降低，我目前認為最重要的不是我們自以為客戶的需求，而是在初期就能馬上對客戶「馬上產生價值」。
- 現階段提出的服務即便是構想即便還在紙上談兵，如果沒有辦法帶給客戶價值，無論是上圖所呈現的滑板、腳踏車、機車和汽車，都不是有效的服務。
- 我們很有可能永遠不知道市場到底真正要什麼，需求就像天氣一樣晴時多雲偶陣雨般不同，無論最後要的是太空梭還是超跑，只要能立即滿足客戶得到某種好處，就是個好服務。
- 也就是說，提案時的需求訪談不能只問「功能性」的問題。畢竟需求是讓客戶實現價值，而我們能提供的功能僅僅是需求的表象，而非實現價值本身。
- 最簡單的例子是，我們去HOLA買電動鑽孔機，不是為了鑽孔機的扭力有多強，而是為了讓牆上能夠有個洞，這個洞能放上看了會心一笑的全家福照片相框。鑽孔機的目的不是為了打洞，而是創造家中有幸福感。
- 鑽孔機的功能：讓牆上有個洞。
- 鑽孔機的價值：讓家中充滿幸福感。
- 更精妙的例子莫過於Netflix的AV帝王第一季第一集，拍AV成人影片的男主角原本是一間賣英文教材的業務。從業績掛零到變成銷售冠軍，改變的關鍵在於他直接面對客戶能得到的好處，這些好處是原本他們沒預料到的：
- 有客戶聽了主角的話才明瞭原來英文教材可以幫他把到外國妞，二話不說立馬成交。直接講明這個產品能在現實生活中能得到實際好處，能被滿足什麼。