- 之前跟朋友聊到在做陌生開發以及面試新公司時，總會被問到一個問題：「妳能提供什麼服務？其優勢何在？」
- 我認為這種問題的癥結點在於兩個字：「信任」。對方畢竟跟我們不太熟，從陌生客戶或面試（其實也是我們服務的客戶不是嘛？）要怎麼在短時間內知道我們能提供的專業能幫到對方。
- 成功來自於對方的信任
- 一切成交的關鍵就在於對方是否能在短時間信任我們。
- 信任其實有公式可循。我們引用非常出名的商業顧問公司麥肯錫，他們開發出一套所謂的信任公式：「信任＝（實質能力 x 可靠性 x 親近度）/ 自我取向」。
- 實質能力：我們陳述的各種專業知識與硬技能。比如擔任產品經理5年，擁有PMP證照，精通英、法、德、西四種語言。
- 可靠性：該工作能完成的子任務項目，總是能達到該有的交付品質。例如同仁交辦事項總是能提前完成。
- 親近度：自己跟他人的親和度。例如自己講得話總是比較可靠，做事態度真誠，不用去猜是否被唬爛。
- 自我取向：做事總是以自身利益為主要出發點，沒有團隊意識。
- 透過故事影響對方
- 要說好信任的過程，有賴於故事的鋪陳。我們都被社會灌輸說講故事的重要性，這件事從小到大被講到耳朵長繭，如何透過說故事影響別人做出我們期望對方做的事，已成為某種職場標配軟技能。
- 好的故事原則有兩點：
- 該故事要與對方有關
- 對方對妳/你有好感
- 當我們透過說故事獲得他人的信任時，可以運用「STAR原則」這類模板來敘事自己面對工作中帶來的「挑戰與回應」時避免遺漏。當我們被問到我們能提供的服務會碰到哪些挑戰時候，我們能夠怎麼系統地解決它。STAR包含：
- Situation 情景
- Task 任務
- Action 行動
- Result 結果
- 例如，我們在資源不夠、經驗又不足的狀況下臨危受命，最終透過幾種複合能力達成了目標。運用STAR原則屬於麥肯錫所講的可靠性，也就是展現「有能力解決問題」。
- 結論
- 我們藉由說故事達到與陌生客戶開發或是面試新公司獲得信任。
- 說故事可參考STAR原則，配合麥肯習的信任公式進行陳述。
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